Как устроен оконный рынок и где выгоднее купить окна?

План исследования рынка ПВХ окон

1. Спрос на окна ПВХ .

1.1. Сегменты рынка ПВХ конструкций:

• Замена «старых» окон;
• Замена окон «1 волны»;
• Новое строительство;
• Реновация.

1.2. Продукты (Новинки):

• Новинки профильных систем;
• Новинки фурнитуры;
• Новинки стеклопакетов и аксессуаров.

1.3. Воздействие на рынок ПВХ конструкций:

• Государство (новые ограничения СНиП, ГОСТы и т.д.);
• Конкуренция (перераспределение долей рынка).

2. Предложение

2.1. Новинки:

• Новые продукты на основе предложений и новинок поставщиков (Фирменные окна).

2.2. Акции:

• Сезонные скидки;
• Акции компаний.

2.3. «Отстраивание» от конкурентов:

• Лучшая цена;
• Лучшие сроки;
• Лучшее качество;
• Лучший сервис.

2.4. Воздействия (внутренние):

• Качество бизнес-процессов и управляемость;
• Корпоративная культура и HR.

План позволяет понять последовательность рассуждений и ориентироваться в документе. Все выводы, сделанные в документе, являются субъективными и являются прогнозными (не имеющими силы утверждения).

1. Спрос на окна ПВХ в этом году.

Рассматриваются факторы, которые могут значительно или косвенно повлиять на формирование спроса на светопрозрачные конструкции  «в целом» и на сегмент «Окна ПВХ» в частности.

1.1. Сегменты рынка ПВХ конструкций рассматриваются с точки зрения возможности их роста или увеличения.

• Замена «старых» окон.Замена окон в уже построенных сооружениях (жилых домах и объектах инфраструктуры), в которых установлены старые (деревянные) окна, не удовлетворяющие современным требованиям по энергосбережению.

В данном сегменте «всплеска» спроса не ожидается. Сегмент пока значим, в основном за счет программ реконструкции городского жилого фонда и объектов городской инфраструктуры. Замена окон в частных квартирах постепенно исчерпывается и через 3-5 лет перестанет «ощутимо» влиять на рынок.

• Замена окон «1 волны». 1 волной можно считать окна, которые устанавливались в период становления отрасли, в период с 1995 по 2005 год.

Надежды на этот сегмент сильно преувеличены.  Если в указанный период и производились окна с нарушением технологии, из профилей и комплектующих низкого качества, то за прошедшие 15 лет они уже вышли из строя и заменены. К тому же, объем этого сегмента не позволяет надеться на то, что процесс замены «окон 1 волны» станет лавинообразным, и его нужно будет учитывать как значимый.

• Новое строительство.Производство окон и дверей ПВХ для «Новостроек» (многоквартирные, многоэтажные дома, объекты инфраструктуры) и частное строительство новых объектов (частные дома и коттеджи).

Сегмент «Новостроек» довольно значимый, с точки зрения объемов производства. Но, становится все менее значимым, с точки зрения выгоды для производителя. Количество «откатов», сроки принятия решений, сроки выплат по выполненным работам и другие сопутствующие трудности делают работу в этом сегменте все менее «интересной».  Темпы строительства «человейников» в Московской области замедляются, спрос на жилье падает. Этот сегмент пока еще привлекает производителей своими «объемами», но работать в нем могут только крупные и опытные участники рынка.

Строительство коттеджей и частных домов сегмент перспективный и многообещающий, но 2019 год показал, что и здесь надежды «на спасение» могут не оправдаться.

• Реновация. Сегмент, в котором на данный момент «быстрых» перспектив не прослеживается. Пока не понятно, какими темпами будет осуществляться эта программа. Из того, что ясно на сегодняшний день – в первую очередь «переселение» из ветхого жилья планируется в «уже построенные дома», а для производителей окон эта ниша пока «не интересна».

Вывод: Перспективными сегментами на 2021-2027 год для производителей и продавцов окон ПВХ можно считать традиционные: замена «старых» окон, окна для «Новостроек» и окна для частного строительства. Формирование новых сегментов за счет роста «частного спроса» не просматривается, падение доходов населения продолжается. Формирование точек роста за счет государства, также маловероятно.

1.2. Продукты (Новинки). Рост спроса за счет вывод на рынок новых продуктов, которые могут существенно (или не существенно) повлиять на рынок и потребителя.

• Новинки профильных систем.  Разработка и вывод на рынок новых профильных систем, обеспечивающих значимые потребительские преимущества.  Не хочется называть этот сегмент бесперспективным, но видимо придется.

Ассортиментные линейки ведущих производителей профильных ПВХ систем выглядят сбалансированными. Прибавление еще одной системы вряд ли поможет сделать прорыв. К тому же практика показывает, что новые продукты подаются как «обладающие дополнительными преимуществами», а значит, более дорогими.  После того, как пропадает «новизна», ничего кроме более высокой цены не остается. «Прорывы» в этом направлении все еще возможны, но потребуются массированные и скоординированные рекламные акции.

• Новинки фурнитуры.  Разработка новых систем фурнитуры от уже известных брендов или вывод на рынок «новых» (ранее не известных в России) систем фурнитуры. Надежд на «подстегивание» спроса за счет новинок фурнитуры – практически нет. « Краткосрочное» внимание к «новинкам» обеспечить возможно, но не более того.
• Новинки стеклопакетов и аксессуаров. Появление более «теплых» или более «надежных» стеклопакетов возможно только за счет использования более сложных, и следовательно более дорогих технологий.  Нужно потребителю что-то новое в этом разрезе? Сложно прогнозировать.

Новые аксессуары и дополнения к окну. В этом сегменте всегда можно что-то придумать. И даже возможен коммерческий успех «нововведения», но стоимость дополнений и аксессуаров в окне не настолько значительна, чтобы реально оценить его влияние на рынок «в целом».

Вывод: Сложившаяся практика разработки и вывода на рынок новых профильных систем и фурнитуры такова, что «законодателями» и «выгодополучателями» являются разработчики (производители ПВХ систем и фурнитуры), которые руководствуются собственными интересами. Это в корне не верный, исторически сложившийся подход. Это необходимо срочно менять!

Самое разумное решение в сложившихся обстоятельствах – переработчикам ПВХ профилей (производителям окон для конечного потребителя) на основании новинок, разработанных «профилистами» или «фурнитурщиками» формировать собственные новинки (новые «Фирменные» продукты). Об этом речь пойдет в разделе «Новинки» раздела «Предложение» данного исследования.

1.3. Воздействие на рынок ПВХ конструкций. Формирование новых сегментов или изменение уже существующих сегментов за счет введения или снятия ограничений со стороны государства или перераспределение долей рынка за счет ухода действующих рыночных игроков.

• Государство (новые ограничения СНиП, ГОСТы и т.д.).  Сложно прогнозируемый элемент воздействия на спрос, так как государство может по своему усмотрению вводить или снимать ограничения. Чаще всего этот процесс занимает годы, но в случае необходимости могут быть приняты экстренные меры.

В предстоящем году возможно усиление контроля за сбором и переработкой твердых бытовых отходов, и как следствие введение «утилизационного сбора».  Если это произойдет, может возникнуть ситуация когда в цену окна придется включать и этот фактор. Как это повлияет на спрос – пока судить рано, так как неизвестен размер сбора и его периодичность.

Введение новых ГОСТов или СНиПов, которые могут «потянуть» за собой необходимость формирования новых продуктов с «нормируемыми свойствами» не предвидится.

• Конкуренция (перераспределение долей рынка).Фактор для одних «трагический», для других «дающий возможности». Рынок светопрозрачных конструкций «высоко конкурентный», следовательно, цена ошибки на нем очень высока. Игроки, особенно крупные, уходящие с рынка дают возможность оставшимся разделить свою долю рынка. Важно иметь возможности и механизмы, чтобы её поглотить.

Вывод: В предстоящем сезоне возможно введение дополнительных ограничений и сборов со стороны государства. Степень влияния воздействий на спрос пока не ясна. Вполне возможно перераспределение долей рынка за счет ухода с него отдельных игроков.

Вывод по разделу «Спрос»:

• В 2020 году формирование спроса будет «традиционным» и зависеть в большей степени от покупательной способности конечного потребителя. «Рабочими» сегментами остаются замена «старых» окон и «новостройки», включая строительство частных домов и коттеджей;
• Влияние на спрос со стороны производителей профильных систем и других составляющих (фурнитуры, стеклопакетов и комплектующих) можно оценить как «менее значимое»;
• Влияние на спрос со стороны государства «как регулятора» можно оценить как незначительное;
• Перераспределение существующих долей рынка за счет ухода отдельных игроков – возможно.

Кого можно считать производителем при покупке профильных конструкций

Для начала нужно понимать, что для производства окон используются различные конструктивные элементы – профили, фурнитура и стеклопакеты. Производителем профиля может быть одна компания, фурнитуры – другая организация, а собирать по индивидуальным размерам оконные и дверные блоки будет третья фирма, которая имеет косвенное отношение к первым двум структурам. Например, профиль производится под брендом VEKA, фурнитура – под TM ROTO, а затем эти комплектующие доставляются в цеха оконной компании, изготавливающей из них окна на заказ.

Настоящим производителем окон правильно считать ту компанию, которая:

• имеет сертификаты соответствия на все комплектующие;
• выполняет замеры;
• изготавливает в широком ассортименте продукцию;
• устанавливает окна;
• предоставляет гарантии и сервисное обслуживание;
• консультирует клиентов по всем основным вопросам.

Если продолжить дальше изучать отечественный рынок услуг по изготовлению окон, то на нем в достаточно большом количестве представлены компании-дилеры. Обычно они имеют широкую сеть офисов по приему заказов и успешно реализуют продукцию фабрик, предоставляя услуги по монтажу профильных конструкций и их сервисному обслуживанию. Деятельность таких организаций позволяет некоторым производителям окон частично или полностью делегировать дилерам права по взаимодействию с заказчиками и сконцентрироваться на выпуске продукции.

Также на рынке активно себя ведут совсем небольшие фирмы, закупающие готовую продукцию не на фабриках, а у дилеров. Эти организации выполняют замеры, доставляют оконные конструкции и устанавливают их на объектах. Особенно широко такие коммерческие организации представлены в небольших населенных пунктах, но и в крупных городах они тоже пытаются найти свою клиентуру.

С кем выгоднее иметь дело

Чтобы купить окна от производителя и оказаться в максимальном выигрыше, нужно проанализировать все три категории подрядчиков. Практика показывает, что самая высокая стоимость изделий будет у тех фирм, которые приобретают продукцию у официальных дилеров. Это объясняется очень просто – дилеры при продаже должны, как минимум, покрыть свои расходы на логистику, налоги и зарплаты сотрудников, а в идеале еще и получить прибыль от своей деятельности.

Мелкий предприниматель следом за дилером тоже тратится на доставку, складские помещения, оплату труда своих работников и желает сам хорошо заработать. Вследствие этого дешевые окна у производителя, продающего свою продукцию через вторые руки, могут быть только в одном случае – при реализации некачественного товара под видом элитной продукции. Как проверить качество конструкций и выявить мошенников, читайте в специальных материалах на ОкнаТрейд.

После исключения мелких фирм из перечня кандидатов на выполнение заказа остается сопоставить официальных дилеров и непосредственно производителей окон. Для этого рекомендуем ознакомиться со сравнительным анализом по волнующим покупателей критериям.

Качество продукции

Производители окон
Ответственные компании-производители используют качественные и надежные комплектующие, что гарантирует качество выпускаемой продукции
Официальные дилеры
Качество оконных конструкций зависит от фабрики, с которой налажено сотрудничество. Если производитель выпускает качественную продукцию, то с такими же характеристиками она реализуется и через дилера.

Цена оконных конструкций

Производители окон
Производитель предлагает свою продукцию по наиболее выгодной стоимости в регионе, но нужно учитывать, что итоговая сумма с учетом расходов на логистику и монтаж в ряде случаев может превысить предложения официальных дилеров.

Официальные дилеры
Если у официального дилера цена и выше, то незначительно. В большинстве случаев стоимость окон от дилеров такая же, как и у самих производителей. Это объясняется солидным портфелем постоянных заказов и ощутимой экономией на логистике. Проще говоря, дилерам удается держать цену на одном уровне с фабриками по производству окон за счет массового оборота продукции. Они имеют у поставщиков хорошие скидки и ставят минимальные торговые наценки, за счет чего успешно конкурируют на строительном рынке.

Сроки изготовления и поставки продукции

Производители окон
Зависит от сезонной загруженности компании, поэтому рекомендуется по возможности приобретать окна зимой. Обо всех выгодах от такой покупки читайте на ОкнаТрейд.
Официальные дилеры
Дилеры обычно постоянно загружены заказами, но они их оперативно выполняют за счет большего количества сотрудников, занятых в сфере обслуживания клиентов.

Широта ассортимента

Производители окон
Производитель обычно реализует продукцию, изготовленную из комплектующих определенных брендов.
Официальные дилеры
Дилеры чаще всего не связаны контрактными обязательствами, заставляющими их работать с одним брендом. Благодаря этому ассортимент у них всегда шире.

Монтаж оконных конструкций

Производители окон
Если нанятые бригады установщиков придерживаются требований ГОСТа, то к качеству монтажа претензий нет. У некоторых региональных представительств крупных компаний может вообще не быть рабочих, оказывающих такие услуги, так как они сконцентрированы непосредственно на производстве основного товара.
Официальные дилеры
Официальные дилеры, занятые в сфере оконного бизнеса, не могут терять время на исправление предыдущих ошибок и предпочитают не совершать их изначально. Именно поэтому дилеры всегда проверяют качество окон перед отправкой на объект, проводят строгий отбор кандидатов в монтажные бригады, отлично комплектуют своих рабочих, обучают их и следят за трудовой дисциплиной. Установка окон от производителей представителями этих организаций всегда выполняется на высоком профессиональном уровне и улучшает эксплуатационные характеристики оконных конструкций.

Как отличить добросовестных от дилеров от недобросовестных

В последнее время участились случаи, когда с компаниями, занятыми изготовлением окон, заключают договоры фирмы, в первую очередь нацеленные на реализацию продукции населению с минимальной ответственностью. Сотрудничать с такими организациями не рекомендуется, поскольку высок риск возникновения претензий к качеству изделий, поскольку им очень часто продают изделия из дешевых комплектующих под видом моделей премиум-класса.
Порядочного ответственного дилера от таких недобросовестных предпринимателей можно отличить по следующим признакам:

• открыто называет своих партнеров, производящих оконные конструкции;
• может в любой момент предъявить сертификаты качества;
• оформляет официальные договора и предоставляет гарантии;
• имеет несколько хорошо оснащенных монтажных бригад.

Любой заинтересованный в долговременном обслуживании клиентов дилер имеет сеть офисов, что позволяет максимально полно охватить потребительскую аудиторию. Ответственные производители обычно не меняют без веских причин адреса мест приема заказов. Если такое случается, информация о переезде появляется заблаговременно.

Какой профиль пластиковых окон лучше?

Чтобы разобраться в тонких нюансах оценки, нам пришлось изучить немалый объём информационных текстов, огромное количество всевозможных любительских и профессиональных отзывов и провести небольшое собственное исследование.

Продукт, об описании которого сломано столько копий, на деле является самой обыкновенной пластиковой палкой, но, правда, со сложной поверхностной и внутренней структурой. Для придания прочности внутри профиля имеется металлическая вставка из оцинкованной стали, а внутренние пластиковые перегородки создают воздушные камеры обеспечивающие сохранение тепла. Всё. Кажется, о чём тут спорить? Сталь она сталью останется, чтобы с ней не делали, а пластик используется всеми компаниями один и тот же – поливинилхлорид (ПВХ). Отсюда следует, что оконный профиль любого производства должен быть одинакового качества. Так ли это? И как всё же выбрать лучшее из одинакового по определению?

Критерии при выборе профиля

Страна-производитель профиля

Любая компания, которая перерабатывает оконный профиль, указывает его происхождение. При этом очень часто можно в описательной части встретить слово «немецкий». Рекомендуем уточнить, что подразумевается под этим словом, т.к. им продавцы любят оправдывать высокую цену готового окна. Львиная доля такого профиля производится в России по немецкой технологии. Используются при этом относительно дешевые энергоресурсы и рабочая сила, следовательно, и стоимость продукта должна отличаться от профиля, произведенного в ФРГ.

Количество теплоизоляционных камер

Безусловно, наиважнейший критерий. Считается, что чем больше камер, тем лучше теплоизоляция. Однако не стоит забывать, что излишне большое количество камер может привести к тому, что коэффициент теплопроводности может наоборот повыситься, за счет пластика перегородок, который будет исполнять роль радиатора охлаждения. Поэтому обязательно обращаем внимание на следующий критерий.

Ширина профиля

При выборе профиля для жилой комнаты лучше не экономить на этом параметре. Тут всё просто, чем шире, тем теплее. Стоит только отметить, что малокамерные широкие профили могут оказаться легко деформируемыми, т.к. имеют мало ребер жесткости.

Количество камер стеклопакета окна

Советуем выбирать только двухкамерные, даже для остекления лоджий – не забывайте, скупой платит дважды. Впрочем, выбор стеклопакета — это тема отдельной статьи.

Армирующая стальная вставка

Бывает с разомкнутым или цельным контуром. Если нет ограничений по прочности, то советуем выбирать разомкнутый, он теплее.

Лучшие оконные профили ПВХ по версии «Эксперта цен»

Наименование оконного профиляЦена, руб/за окно 1470х1420Особенности

Итоги рынка окон за 2019 год

В результате рынок ПВХ-конструкций в 2019 году вырос на 2% в натуральном выражении и составил 31,9 млн м2. Это самый высокий показатель за последние 7 лет.

Объем и рост российского рынка пластиковых оконРоссия, 2012-2019, млн м2, %

Источник: отраслевой Центр О.К.Н.А. Маркетинг

Чтобы понять где и почему произошел рост, рассмотрим ситуация в каждом сегменте потребления окон.

За счет чего рос рынок в 2019 году?

Объем и доля сегментов ежегодно меняются под влиянием различных факторов.

Распределение рынка пластиковых окон по сегментам потребленияРоссия, 2017-2019, млн. м2, %

Источник: отраслевой Центр О.К.Н.А. Маркетинг

Замена окон в эксплуатирующихся зданиях, построенных до 1995 года (1-я волна переостекления)

1-я волна переостекления представляет собой – замену старых деревянных окон на «евроокна». За 3 последних года сегмент сократился на 13% и составил в 2019 году 28%. Основные покупатели сегмента – малоимущие граждане, для которых наиболее важным фактором при покупке окон является приемлемая цена. Реже – юридические лица, владеющие недвижимостью. Емкость рынка окон в этом сегменте и его доля, с каждый годом, уменьшаются из-за насыщения спроса. Из 100% емкости сегмента у 68% уже стоят новые окна по итогам 2019 года. По расчетам О.К.Н.А. Маркетинг, когда сегмент достигнет 75%-80% спрос в сегменте практически остановится и перестанет оказывать влияние на общую ситуацию на рынке.

Фото: пластиковые окна в доме постройки до 1995 года (1-я волна переостекления)В этом сегменте частично наблюдается вторая волна переостекления (замена ранее установленных пластиковых окон на новые), но ее объем несущественный и не оказывает влияния на рынок

Остекление новых зданий (строительство)

В 2018-2019 годах произошел значительный рост объема и доли сегмента.  За последние 3 года целевой сегмент прибавил +9%, достигнув доли 48% от общего объема рынка. В настоящее время Строительство – самый перспективный сегмент оконного рынка.

Фото: строительство – локомотив рынка окон Основная часть оконных конструкций сегмента – дешевые окна. Около 2/3 из них идут на многоквартирные дома и индивидуальное строительство эконом класса. Однако в последние 2 года качество окон в сегменте стало расти. Строители многоквартирных домов устали от судов, потому что в случае проигрыша им приходится переостеклять за свой счет целые дома.

В перспективе повышение качества окон от застройщиков снизит объем потребления следующего сегмента.

Переостекление новостроек и зданий, построенных после 1995 года (2-я волна переостекления)

1. Переостекление новостроек – сегмент, «искусственно» созданный в России.

Фото: часто некачественные пластиковые окна от застройщика заменяются на новые пластиковые или деревянные

В 2019 году доля сегмента выросла на 1% и составила 24%. Основными покупателями являются физические лица со средним и выше среднего доходами, имеющие негативный опыт остекления. В последние годы доля и объем сегмента растут (за 3 года сегмент прибавил 4%). В перспективе из-за улучшения качества окон в новостройках, спрос насытится и начнет сокращаться. Однако, всегда найдутся покупатели, недовольные качеством окон, даже если остекление будет выполнено по всем стандартам. Поэтому исчезновения сегмента в среднесрочной перспективе не предвидится.

2. Переостекление зданий, построенных после 1995 года (замена пластиковых окон в эксплуатируемых зданиях на новые) занимает пока несущественный объем и не оказывает влияния на рынок. В перспективе 5 лет доля такого типа переостекления будет увеличиваться.

В 2019 году, впервые за много лет, Строительство стало локомотивом, хоть и небольшого, но роста рынка окон. Конъюнктура спроса на комплектующие для окон выглядит следующим образом – спрос на дешевые комплектующие растет, а на более дорогие и качественные падает.

Прогноз рынка окон на 2021-2027 год

Отличное начало года, отмеченное активным ростом сегмента Строительство, весной сменилось безуспешными попытками сохранить объемы продаж.

Драйвером роста, по-прежнему, является Строительство, но закончить год сегмент может нулевым или отрицательным ростом. Первые «заморозки» строек начались в марте 2020 года и были связаны с ослаблением курса рубля и нестабильной экономической ситуацией.  Затем «заморозки» переросли в обязательный недельный карантин в некоторых регионах России по причине коронавируса (COVID-19), кроме стратегически важных объектов.

Фото: во время карантина многие стройки были замороженыЛетом 2020 после выхода из самоизоляции участников рынка ждут бесконечные трудовые будни для реализации отложенного спроса и подготовки к возможной очередной голодной зиме и новому карантину. Люди не поедут в отпуска, а попытаются срочно решить свои текущие вопросы – доостеклить дом или дачу, чтобы в случае новой волны эпидемии иметь возможность быть на природе, или срочно остеклить балкон, сделать ремонт в новой квартире, чтобы расширить свои квадратные метры. Однако, частично, все-таки потенциальный спрос будет потерян. Многие останутся без работы после завершения периода самоизоляции.

Согласно прогнозу О.К.Н.А. Маркетинг, в 2020 году падение рынка пластиковых окон составит около: -10%. Прогноз учитывает негативные факторы влияния экономического кризиса, связанного с COVID-19, продолжающегося насыщения рынка СПК и теплой зимы 2019-2020 годов (нет стимула для замены окон) – 1-й сценарий.

При условии повторной волны карантина осенью 2020 года, рынок пластиковых окон сократится более чем на 15%, а отложенный спрос продолжит формироваться – 2-й сценарий.

Рынок окон 2020 г. и рост по отношению к 2019 г., прогноз (2 сценария)Россия, 2019-2020, млн. м2

Источник: Отраслевой Центр О.К.Н.А. Маркетинг

Оглядываясь на 2019 год, можно только сожалеть, что он прошел и больше не повторится в 2020 году.

Бизнес на окнах: как найти клиентов 2021 г.

1. Определение целевой аудитории

Начинать разрабатывать стратегию продвижения нужно с азов: не проблема подобрать инструмент или канал коммуникации, когда вы знаете свою целевую аудиторию и правильно определили основное сообщение для нее. Даже на рынке пластиковых конструкций целевая аудитория сильно разнится в зависимости от региона и места нахождения точки продаж. В одном городе у двух партнеров по бизнесу может быть совершенно разная целевая аудитория. Контролируйте в режиме онлайн заказы, продажи, выручку и количество выполненных работ по монтажу. После того, как вы определили, кто ваши потенциальные клиенты, изучаем, где они обитают, чем живут, какие сообщения могут вызвать у них интерес и доверие к компании. В том числе исходя и из этих данных, формируется продуктовая линейка и разрабатываются основные предложения и сообщения для покупателей. Если ваш клиент активный и обеспеченный житель города, то ему можно предложить более дорогие и нишевые продукты. Например, витражные окна для загородного дома или окна с утеплением. Естественно, пенсионеров заинтересуют более дешевые продукты, а также скидки и специальные акции.

В сегменте B2B важно учитывать:

• сферу и размер бизнеса (дизайнерские и архитектурные бюро, строительные компании, компании-застройщики и т.д.);
• какие у него потребности (стоимость заказа, скорость выполнения, качество продукции, надежность поставок и т.п.);
• характер сотрудничества (разовое или долгосрочное);
• преимущества вашей компании.

Отметьте, чем вы отличаетесь от конкурентов и расскажите об этом на сайте:

• представьте в разделе «О нас» вашу общую репутацию как компании-производителя,
• перечислите выгодные условия закупок,
• отметьте, если есть — гибкость/приспосабливаемость к потребностям подрядчиков,
• разместите техническую спецификацию продукции,
• добавьте информацию о постгарантийном обслуживании,
• расскажите о комплектности поставки и соблюдение,
• пригласите на презентацию или обучение через форму обратной связи,
• разместите сертификаты фирмы.

Обязательная рекомендация — добавьте на сайт отдельный раздел для оптовиков или дилеров.

Перечислите в этом разделе условия сотрудничества и преимущества работы с вашей компанией.

Также можно разместить форму обратной связи для получения запросов от компаний-дилеров.

Комбинированный вариант — выгодные условия работы с компанией и форма заявки.

Где еще на сайте можно отобразить работу в B2B-сфере (кроме текстов):

• в проработке дизайна (разместите не одинокое окно, а фотографию вашего завода или производственного процесса),
• при формировании преимуществ и цен (расскажите, как объемы закупок влияют на стоимость, возможна ли закупка в кредит, проиллюстрируйте ваши отличия от конкурентов-заводов в виде сравнительной таблицы или инфографики),
• при формировании акций (например, «При заказе не менее 1000 оконных профилей — фурнитура в подарок», «При заказе поставки в ноябре —скидка 10%»).

Пример: оформление блока преимуществ
Пример: оформление блока с ценами от завода-изготовителя

В сегменте B2C значение будут иметь:

• социальные факторы (семейное положение, место жительства клиентов);
• личностные факторы (возраст, пол, род занятий, экономическое положение, хобби, образование аудитории);
• психологические факторы (мотив, который движет клиентом).

Зная популярные мотивы покупки у целевых клиентов, можно разместить призывы и преимущества, побуждающие к заказу.

Фразы и элементы захвата внимания целевой аудитории называются «триггерами». Перечислим, что может побудить вашего потенциального клиента совершить заказ и посмотрим, как это можно использовать на сайте:

• ограничение во времени («Успейте купить до конца месяца по скидке»);
• новая цена вместо высокой старой («Весной тают цены — установка окон от… руб.»);
• подарок («Откосы в подарок при заказе от… руб.»);
• ограничение количества акционных бонусов («Москитная сетка — в подарок первым 30 заказчикам»);
• персонализация («Рассчитаем стоимость окна по фото»);
• сила толпы («Наши окна установили более 1837 клиентов»);
• гарантия («Гарантия на работу фурнитуры — 10 лет»)
• экономия («При отправке онлайн-заявки с сайта получите 20% скидку»);
• VIP-клуб, уникальность и взаимность («Подпишитесь на закрытую рассылку для клиентов», «Станьте участником программы лояльности, набирайте баллы и получайте скидки», «Поделитесь информацией о нашей компании в соцсетях и получите бонус»);
• страх («Чем вредна для вашего зрения низкая светопропускная способность окна», «Почему для детской комнаты мы рекомендуем оконный профиль [название]»);
• качество и дороговизна («Окна Veka — немецкое качество для тех, кто ценит лучшее», «Самая высокая звуковая изоляция для тех, кто хочет спать спокойно»);
• обоснование цены («Экологическая безопасность, минималистичный дизайн, долговечность и лучшая фурнитура — всего за… руб.»).

Триггер «Чувство толпы»
Триггер с преимуществами и УТП
Триггер «Чувство толпы»
Триггер «Экономия»

2. Мерчандайзинг для увеличения продаж

50% успеха вашей компании — это правильное расположение. В современных реалиях это правило работает, если мы добавим к нему мерчандайзинг, то есть грамотное оформление торговой точки с целью увеличения объемов продаж. Одним словом, формула успеха компании: расположение + оформление + продукт. Почему так важно оформление? На самом деле мерчандайзинг — целая наука, знание которой позволяет увеличить прибыль. Например, известный магазин Zara на оформление витрин тратит бюджеты, сопоставимые с расходами известных люксовых брендов. Это позволяет ему не только выделяться среди остальных, но и обеспечивает стабильно высокой трафик клиентов. А правильный мерчандайзинг внутри торговой точки заметно повышает шансы, что клиент не уйдет без покупки или заключения договора. Вспомним про магазины IKEA. У них мерчандайзинг доведен до совершенства, поэтому едва ли кто-то из нас уходил из этого магазина без покупки.

3. Правила оформления офиса

Выбор дизайна офиса оконной компании напрямую зависит от определения его целевой аудитории. Например, если ваши клиенты — это в основном люди среднего достатка, работающие, семейные, то скромно оформленный офис компании по продаже пластиковых окон, не вызовет у них доверия. В то же время солидный внешний вид, яркая дорогая вывеска отпугнут пенсионеров и людей с маленьким доходом. А теперь переходим непосредственно к дизайну. Обратите внимание на вывеску и цветовые решения, которые вы собираетесь использовать. Если вы представляете оконную компанию по франчайзингу, то ваш партнер по бизнесу направит и поможет с оформлением. Но если вы решили работать самостоятельно, то стоит тщательно проработать вопрос с вывеской и оформлением. Возможно, вам потребуется нанять профессионалов. Логотип, если он есть, должен ассоциироваться с продуктом, а не оказываться загадкой для клиента. Не менее важно для компании по продаже пластиковых окон, зонирование пространства и удобство нахождения в офисе. Здесь у вас открываются широкие возможности для презентации новых продуктов, акций, специальных предложений, информацию о которых потенциальные покупатели должны увидеть в первую очередь. Позаботьтесь о том, чтобы в офисе была удобная и качественная мебель, яркое освещение. Приветствуются и дизайнерские находки. Эти факторы очень важны для успешного продвижения вашего бизнеса и увеличения продаж. Например, узкие двери, пороги, напротив, снизят количество потенциальных клиентов.

4. Принципы планировки магазина

Презентационные материалы — это один из главных элементов офиса оконной компании. Именно от них зависит совершит ли в конечном счете клиент покупку или нет. Они должны отражать конкурентные преимущества компании, а также демонстрировать линейку продуктов, которая может меняться в зависимости от расположения офиса. К каждому презентационному материалу прилагается аннотация, в которой выделены преимущества и особенности продукта.

Общее пространство офиса не должно быть захламленным или казаться тесным. Подумайте заранее о так называемых зонах-якорях — именно здесь выставляются продукты, на которые в данный момент нужно обратить особое внимание. Не забывайте про зону или стенды для специальных акций. О выгодных предложениях можно информировать и с помощью воблеров и других POS-материалов. Эти рекламные элементы также помогают увеличивать продажи. Тщательно продумайте буклеты, купоны и расчетные листы для пакета клиента, чтобы потенциальный покупатель сразу мог выделить вашу оконную компанию среди остальных.

5. Продвижение компании в интернете

В век интернета у каждой компании, продающей пластиковые окна, обязательно должна быть онлайн витрина: полноценный сайт или лендинг, а также, при необходимости, социальные сети, например, Вконтакте. Информация о продукте, ценах, стоимости услуг и акциях должна быть одинаковой, как в точке продаж, так и на сайте, и постоянно обновляться. Не забудьте зарегистрировать свою компанию на городских информационных ресурсах и каталогах. Многие клиенты именно таким образом ищут оконные компании.

6. Как проводить акции для стимулирования продаж

Отдельного внимания заслуживают акции. С ними важно не переборщить и не уйти в убыток, поэтому, прежде чем запустить акцию, просчитайте ее экономическую эффективность. Конечно, многое определяют цели, которые преследует бизнес. Например, в случае наращивания клиентской базы новой компанией можно временно пойти на невыгодные для себя условия в продаже пластиковых окон. Но делать это нужно аккуратно. С другой стороны, учитывайте, что любой клиент привыкает к распродажам, скидкам и со временем отказывается покупать продукт, если он не по специальной цене. Делайте ставку на качество продукта и сервиса — именно за это клиенты готовы заплатить больше.

7. Эффективные методы рекламы

Как показывает практика, эффективны расклейка по подъездам, реклама на квитанциях ЖКХ (в особенности если целевая аудитория — пенсионеры в регионах), в местной прессе, популярную среди жителей небольших городков и поселений, презентации в торговых центрах, которые прекрасно работают на узнавание компании, привлечение конечных покупателей и увеличение продаж пластиковых окон.

В силу того, что пластиковые окна — продукт массового потребления, хороший результат дают спонсорство дней города и различных городских соревнований. Не стоит забывать и про открытие точки продаж — при желании это мероприятие можно превратить в настоящий информационный повод и с помощью него громко заявить о себе. Одним словом, подходите нестандартно к продвижению своего бизнеса, изучайте целевую аудиторию, ее поведенческие характеристики и не экономьте на маркетинге. В сегодняшнем мире без затрат на рекламу и маркетинг не может выжить практически ни одна компания.

8. Видео инструкция «Как привлечь клиентов на окна (реклама пластиковых окон, продвижение)»