Оконный рынок

Рынок окон — общий экономический фон

Согласно данным отраслевого центра О.К.Н.А. Маркетинг за первое полугодие потери рынка пластиковых окон составили 12%. Однако объем потребления пластиковых окон за 9 месяцев (с января по сентябрь включительно) 2017 г. сократился на 2% в натуральном выражении по сравнению с аналогичным периодом 2016 года.

Снижение минимизировано на фоне стабильных и относительно положительных показателей российской экономики:

• ВВП за 7 месяцев (январь-июль) увеличился на 1,5%;
• Промпроизводство с января по август выросло на 1,9%;
• Инфляция удерживалась на уровне 4%;
• Ключевая ставка снижена до 8,5%;
• Объем розничного кредитования за 8 месяцев 2017 г. вырос на 7% — до 11,5 трлн. рублей. За тот же период несмотря на просроченную задолженность (почти до 59 млрд. рублей, при росте 12%) ипотечное кредитование увеличилось на 22% (объем 1 105 млрд. рублей) по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
• Ввод в эксплуатацию жилья в первом полугодии продемонстрировал спад на 11,3%: было введено 28 млн. м2. Показатель отражает экономическую динамику прошлого года, и оживления в строительстве, отражающего рост ипотечного кредитования, стоит ожидать лишь в 2018 г.

Фото: Состояние российской экономики улучшилось по ряду показателей

Что происходит на рынке?

В начале апреля прошла выставка MosBuild-2019, на которой было сделано много прогнозов и оптимистических заявлений. Отмечалось, что замечены признаки завершения стагнации и ожидается рост отрасли. Оценки были разные, но оптимизм присутствовал. Что произошло в реальности?

• Сразу после окончания выставки поставщики ПВХ профилей подняли цены;
• Через некоторое время цены подняли и поставщики армирования;
• И вот финальный аккорд – цены подняли поставщики стекла.

Все эти мероприятия проходят на фоне падающих доходов населения и сокращения темпов строительства. Как скажется поднятие цен на составляющие СПК догадаться не сложно. Наверное, радикального падения спроса не будет, но с такой же уверенностью можно сказать, что и стремительного роста ожидать не стоит.

Благосостояние населения влияет на рынок окон

В плане благосостояния населения статистика демонстрирует противоречивую картину: официальные зарплаты за 7 месяцев года (с января по июль) выросли на 4,6%, но реальные располагаемые денежные доходы населения сократились на 1,4% — снижение фиксируется уже четвертый год подряд. Это связано с низким ростом заработных плат, увеличением налогов на имущество и коммунальных платежей.

Согласно макропрогнозу Минэкономразвития, доходы граждан вернутся к докризисному уровню только после 2022 г. С пенсиями дело обстоит сложнее — их уровень к докризисному уровню в обозримом будущем не вернется.

При этом выездной туризм в первой половине 2017 г. после “открытия” Турции и стабилизации рубля вырос на 30%, что свидетельствует о наличии средств у значительной части населения.

Фото: очередь в аэропорту Домодедово Москва, июнь 2017

Россияне приспособились к новой экономической ситуации, систематизировали свои затраты, кто мог — поменял работу. Это позволило людям снова откладывать деньги на крупные покупки. Люди увидели, что в ближайшие годы кризис не закончится, а значит, откладывать траты до лучших времен бессмысленно.

Рынок окон и московская реновация

Одним из существенных факторов недостаточного роста рынка пластиковых окон стал информационный фон вокруг программы московской реновации. Москва и Московская область обеспечивают около 20% всего объема рынка окон: здесь размещен большой объем жилого фонда, возведенного до 1995 г. и относящегося к самому большому сегменту потребления окон (51% в 2016 г.) — Остекление эксплуатирующихся объектов недвижимости.

Реновация заморозила текущий спрос на замену пластиковых окон и перенесла его в сегмент будущего Строительства. Старый жилой фонд, содержащий большое количество требующих замены окон, будет снесен. Но на его месте появятся новостройки с новыми пластиковыми окнами. Объем нового жилого фонда более чем в 2 раза превысит объем сносимого жилья, а значит и окон потребуется больше.

Потребление автомобилей и окон

В последние годы динамика роста рынка пластиковых окон с небольшими отклонениями коррелировала с продажами автомобилей. В 2017 г. показатели впервые за несколько лет разошлись в динамике. Продажи автомобилей за 9 месяцев увеличились на 10,6% — до 1,1 млн. штук, в то время как отложенный спрос на окна реализовался меньше, чем мог.

Фото: рост продаж окон ПВХ больше не коррелирует с продажами автомобилей

1. Спрос на окна ПВХ в 2021-2025 году.

Рассматриваются факторы, которые могут значительно или косвенно повлиять на формирование спроса на светопрозрачные конструкции в 2020 году «в целом» и на сегмент «Окна ПВХ» в частности.

1.1. Сегменты рынка ПВХ конструкций рассматриваются с точки зрения возможности их роста или увеличения.

• Замена «старых» окон.Замена окон в уже построенных сооружениях (жилых домах и объектах инфраструктуры), в которых установлены старые (деревянные) окна, не удовлетворяющие современным требованиям по энергосбережению.

В данном сегменте «всплеска» спроса не ожидается. Сегмент пока значим, в основном за счет программ реконструкции городского жилого фонда и объектов городской инфраструктуры. Замена окон в частных квартирах постепенно исчерпывается и через 3-5 лет перестанет «ощутимо» влиять на рынок.

• Замена окон «1 волны». 1 волной можно считать окна, которые устанавливались в период становления отрасли, в период с 1995 по 2005 год.

Надежды на этот сегмент сильно преувеличены.  Если в указанный период и производились окна с нарушением технологии, из профилей и комплектующих низкого качества, то за прошедшие 15 лет они уже вышли из строя и заменены. К тому же, объем этого сегмента не позволяет надеться на то, что процесс замены «окон 1 волны» станет лавинообразным, и его нужно будет учитывать как значимый.

• Новое строительство.Производство окон и дверей ПВХ для «Новостроек» (многоквартирные, многоэтажные дома, объекты инфраструктуры) и частное строительство новых объектов (частные дома и коттеджи).

Сегмент «Новостроек» довольно значимый, с точки зрения объемов производства. Но, становится все менее значимым, с точки зрения выгоды для производителя. Количество «откатов», сроки принятия решений, сроки выплат по выполненным работам и другие сопутствующие трудности делают работу в этом сегменте все менее «интересной».  Темпы строительства «человейников» в Московской области замедляются, спрос на жилье падает. Этот сегмент пока еще привлекает производителей своими «объемами», но работать в нем могут только крупные и опытные участники рынка.

Строительство коттеджей и частных домов сегмент перспективный и многообещающий, но 2019 год показал, что и здесь надежды «на спасение» могут не оправдаться.

• Реновация. Сегмент, в котором на данный момент «быстрых» перспектив не прослеживается. Пока не понятно, какими темпами будет осуществляться эта программа. Из того, что ясно на сегодняшний день – в первую очередь «переселение» из ветхого жилья планируется в «уже построенные дома», а для производителей окон эта ниша пока «не интересна».

Вывод: Перспективными сегментами на 2020-2025 год для производителей и продавцов окон ПВХ можно считать традиционные: замена «старых» окон, окна для «Новостроек» и окна для частного строительства. Формирование новых сегментов за счет роста «частного спроса» не просматривается, падение доходов населения продолжается. Формирование точек роста за счет государства, также маловероятно.

1.2. Продукты (Новинки). Рост спроса за счет вывод на рынок новых продуктов, которые могут существенно (или не существенно) повлиять на рынок и потребителя.

• Новинки профильных систем.  Разработка и вывод на рынок новых профильных систем, обеспечивающих значимые потребительские преимущества.  Не хочется называть этот сегмент бесперспективным, но видимо придется.

Ассортиментные линейки ведущих производителей профильных ПВХ систем выглядят сбалансированными. Прибавление еще одной системы вряд ли поможет сделать прорыв. К тому же практика показывает, что новые продукты подаются как «обладающие дополнительными преимуществами», а значит, более дорогими.  После того, как пропадает «новизна», ничего кроме более высокой цены не остается. «Прорывы» в этом направлении все еще возможны, но потребуются массированные и скоординированные рекламные акции.

• Новинки фурнитуры.  Разработка новых систем фурнитуры от уже известных брендов или вывод на рынок «новых» (ранее не известных в России) систем фурнитуры. Надежд на «подстегивание» спроса за счет новинок фурнитуры – практически нет. « Краткосрочное» внимание к «новинкам» обеспечить возможно, но не более того.
• Новинки стеклопакетов и аксессуаров. Появление более «теплых» или более «надежных» стеклопакетов возможно только за счет использования более сложных, и следовательно более дорогих технологий.  Нужно потребителю что-то новое в этом разрезе? Сложно прогнозировать.

Новые аксессуары и дополнения к окну. В этом сегменте всегда можно что-то придумать. И даже возможен коммерческий успех «нововведения», но стоимость дополнений и аксессуаров в окне не настолько значительна, чтобы реально оценить его влияние на рынок «в целом».

Вывод: Сложившаяся практика разработки и вывода на рынок новых профильных систем и фурнитуры такова, что «законодателями» и «выгодополучателями» являются разработчики (производители ПВХ систем и фурнитуры), которые руководствуются собственными интересами. Это в корне не верный, исторически сложившийся подход. Это необходимо срочно менять!

Самое разумное решение в сложившихся обстоятельствах – переработчикам ПВХ профилей (производителям окон для конечного потребителя) на основании новинок, разработанных «профилистами» или «фурнитурщиками» формировать собственные новинки (новые «Фирменные» продукты). Об этом речь пойдет в разделе «Новинки» раздела «Предложение» данного исследования.

1.3. Воздействие на рынок ПВХ конструкций. Формирование новых сегментов или изменение уже существующих сегментов за счет введения или снятия ограничений со стороны государства или перераспределение долей рынка за счет ухода действующих рыночных игроков.

• Государство (новые ограничения СНиП, ГОСТы и т.д.).  Сложно прогнозируемый элемент воздействия на спрос, так как государство может по своему усмотрению вводить или снимать ограничения. Чаще всего этот процесс занимает годы, но в случае необходимости могут быть приняты экстренные меры.

В предстоящем году возможно усиление контроля за сбором и переработкой твердых бытовых отходов, и как следствие введение «утилизационного сбора».  Если это произойдет, может возникнуть ситуация когда в цену окна придется включать и этот фактор. Как это повлияет на спрос – пока судить рано, так как неизвестен размер сбора и его периодичность.

Введение новых ГОСТов или СНиПов, которые могут «потянуть» за собой необходимость формирования новых продуктов с «нормируемыми свойствами» не предвидится.

• Конкуренция (перераспределение долей рынка).Фактор для одних «трагический», для других «дающий возможности». Рынок светопрозрачных конструкций «высоко конкурентный», следовательно, цена ошибки на нем очень высока. Игроки, особенно крупные, уходящие с рынка дают возможность оставшимся разделить свою долю рынка. Важно иметь возможности и механизмы, чтобы её поглотить.

Вывод: В предстоящем сезоне возможно введение дополнительных ограничений и сборов со стороны государства. Степень влияния воздействий на спрос пока не ясна. Вполне возможно перераспределение долей рынка за счет ухода с него отдельных игроков.

Вывод по разделу «Спрос»:

• В 2020 году формирование спроса будет «традиционным» и зависеть в большей степени от покупательной способности конечного потребителя. «Рабочими» сегментами остаются замена «старых» окон и «новостройки», включая строительство частных домов и коттеджей;
• Влияние на спрос со стороны производителей профильных систем и других составляющих (фурнитуры, стеклопакетов и комплектующих) можно оценить как «менее значимое»;
• Влияние на спрос со стороны государства «как регулятора» можно оценить как незначительное;
• Перераспределение существующих долей рынка за счет ухода отдельных игроков – возможно.

2. Предложение

Анализируются возможности и доступные инструменты для производителей ПВХ окон, которые могут помочь сформировать уникальное (конкурентное) предложение, повлиять на выбор потребителя и предоставить возможность укрепить свои рыночные позиции в 2020 году.

2.1. Новинки.  Новые продукты, созданные производителями окон, на основании собственного опыта, понимания потребностей клиента и рыночной обстановки.

• Новые продукты на основе предложений и новинок поставщиков (Фирменные окна). Новинки могут быть созданы с использованием новых или уже известных профильных систем и комплектующих на основе систем. Очень грамотный шаг – разработка профильных систем «по заказу» переработчика известным производителем. Ярким примером могут служить системы Rehau Action (Рехау Актион) и Rehau Excellent (Рехау Экселент) созданные компанией Rehau (Рехау) для своего официального партнера и переработчика – компании «ДОМКОМ».  Существует подобный опыт и у других крупных и региональных обработчиков.

Важно отметить, что все созданные продукты должны быть привязаны к бренду производителя, обладать уникальным набором отличий и потребительских качеств.

Такой подход наилучший и самый короткий путь к перераспределению внимания потребителя с производителя профильной системы, из которого сделано окно, на компанию, которая его производит. Качество готового изделия обеспечивается именно обработчиком профильной системы, а не её производителем.

Такой подход позволит изготовителям окон – напрямую влиять на сознание потребителя, укреплять собственный бренд и поможет избавиться от «диктата» производителя профилей и комплектующих.

Вывод: Этот сегмент, наверное, самый недооцененный на сегодняшний день. В условиях, когда ваш продукт похож на предложения конкурентов до «степени смешения», его использование не просто необходимо, оно «критически необходимо».

2.2. Акции. Хорошо изученный и проверенный способ влиять на качество «рыночного предложения». Инструмент понятный и его влияние также хорошо изучено и прогнозируемо.

• Сезонные скидки.Скидки, связанные с сезонным колебанием спроса.  При использовании этого инструмента самое главное – следить за действиями конкурентов (быть не хуже других);
• Акции компаний (приуроченные и маркетинговые). Скидки, приуроченные к событиям внутри компании (реальным или вымышленным). При грамотном использовании, инструмент очень действенный. Важно иметь хорошо отработанную «обратную связь» с отделом продаж и клиентами. Важно уметь «мерить» эффект от проводимых акций, иметь отработанный инструментарий. Без этих инструментов не нужно браться за проведение любых акции, они превратятся в лотерею.

Вывод: Использование различных акций важный и действенный инструмент воздействия на качество вашего рыночного предложения. Важно иметь механизмы и инструменты, позволяющие измерять эффект от их осуществления.

2.3. «Отстраивание» от конкурентов. Термин «отстраивание» обобщает комплекс мероприятий, позволяющий повысить узнаваемость бренда (усилить отличия от конкурентов) за счет использования стандартных и общедоступных приемов. Выделить даже незначительные отличия продукта, сделать их более «выпуклыми» и значимыми для потребителя.

• Лучшая цена. Наиважнейший и наиглавнейший фактор на сегодняшний день. В условиях «похожего» предложения и снижающейся покупательной способности потребителя, этот фактор следует учитывать в первую очередь. Если ваша цена «выше, чем у конкурентов», даже простое продолжение разговора о других преимуществах вашего предложения становиться настоящим искусством;
• Лучшие сроки. Значение данного фактора снижается от года к году. Все производители предлагают примерно одинаковые сроки 4-7 дней (на стандартные окна). Предложить срок 1-3 дня тоже пробовали. Ресурсов для исполнения таких сроков требуется много, а эффект – минимален. Такая «Скорость» просто не нужна потребителю. Важно быть «не хуже всех»;
• Лучшее качество. Фактор важный, но, к сожалению, «размывающийся» в глазах конечного потребителя. Практика показала, что понимание «качество» в глазах производителя и клиента разное. На эту тему можно провести отдельное исследование, но факт останется фактом – клиенту необходимо «достаточное» качество для его потребностей. Не качество, которое можно обеспечить за счет использования самых современных достижений в области производства светопрозрачных конструкций, а качество необходимое клиенту для работоспособности его окна;
• Лучший сервис. Также очень важный и значимый фактор, очень похожий на «качество». В погоне за клиентом многие производители бездумно раздувают портфель услуг. Это не нужно, Это стоит больших средств и повышает возможность ошибки. Очень важно понимать, что на самом деле нужно вашему клиенту. Не то, что делают все вокруг, а именно то, что необходимо вашему потребителю. Здесь скрыты резервы оптимизации для всех компаний производителей.

Вывод: Важно осмыслить необходимость «отстраивания» от конкурентов. Необходимо разработать механизмы поиска уникальных отличий вашего предложения. Разработать и начать использовать механизмы их тестирования. Без этих методик ваша компания – всего лишь «одна из» списка компаний производящих окна, произведенные из профиля «как у всех».

2.4. Воздействия (внутренние). Формирование предложения зависит от внешних и внутренних факторов. Если на внешние факторы (конкуренция и государство) влиять очень сложно, то на внутренние повлиять можно и нужно. Если это воздействие направить правильно, то можно получить уникальные результаты.

• Качество бизнес-процессов и управляемость.  При кажущейся незначительности воздействия этого фактора на формирование предложения, он имеет большое значение.  Предложение «не статично», оно должно постоянно трансформироваться и видоизменяться, в зависимости от меняющихся условий. А как можно обеспечить качественное изменение без отлаженных процессов внутри компании? Никак!

Если у Вас нет качественной «обратной связи» с подразделениями компании и внешней средой (клиентами и конкурентами), вы примете неверные решения. Это – управленческая Аксиома.

Скорость принятия решений и передачи информации также критически важна в условиях быстро меняющейся рыночной обстановки.  Если вы не работаете над этим постоянно, вы начинаете проигрывать. Это особенно важно для компаний «старожилов». Не превращайтесь в «Крепость».

• Корпоративная культура и HR. Все что делается – делается людьми. Если вы занимаетесь высокотехнологичным продуктом, ваши люди (персонал), должны соответствовать уровню «Продукта» на всех уровнях:

• При формировании рыночного предложения вам необходимо качественное исследование рынка и тщательная профессиональная аналитика;
• Для формирования ценовой политики нужны грамотные финансисты;
• Для производства качественной продукции нужны сотрудники, способные справиться с современным, высокотехнологичным оборудованием.

И так на каждом этапе работы компании.

Для того, чтобы коллектив работал как единое целое нужны «правильные» ценности и грамотная система мотивации.

К счастью зависимость здесь прямая – чем лучше ваш персонал, тем больше вероятность того, что вы сделаете лучшее предложение на рынке. Создадите лучший продукт и получите большую долю рынка. Здесь скрыты огромные возможности.

Вывод: На формирование качественного рыночного предложения большое влияние оказывают внутренние факторы.  Работа над этими факторами таит в себе огромные скрытые возможности и потенциал для усиления рыночных позиций компании.

Вывод по разделу «Предложение»:

• В 2020 году формирование качественного рыночного предложения возможно на основании переосмысления принципов формирования продуктовой линейки. Необходимо использовать имеющиеся предложения поставщиков профильных систем, фурнитуры и комплектующих для создания собственных «брендовых» продуктов;
• Грамотное использование сезонных акций, совмещение с маркетинговыми акциями и их «увязка» с новыми продуктами позволит выделить ваше рыночное предложение, сделать его уникальным, узнаваемым и запоминающимся;
• Следует переосмыслить «традиционные» способы формирования «Преимуществ» и «Отличий» компании от конкурентов. Использовать только «Необходимое», отбросить «Ненужное» и за счет освободившихся ресурсов усилить «Необходимое».

Что такое «Ненужное» и «Необходимое»? «Ненужное» – это то качество и тот сервис, который клиенту не нужен, который он не ждет и не в состоянии оценить.  «Необходимое» – это те свойства вашего продукта, которые клиенту нужны именно в том виде, который он ожидает. Важно – «ненужное» и «необходимое» привязаны к вашему клиенту, следует понять кто ваш клиент.  Он, кстати может быть не один.

• Влияние «внутренних» факторов компании на рыночное предложение – сильно недооценено. Здесь скрыты резервы. Работа в этом направлении должна вестись беспрерывно. Системы мотивации персонала должны быть актуальными, привлекательными и конкурентными. В условиях слабо развивающегося рынка и жесткой конкурентной борьбы качество вашей «команды» и качество ваших бизнес-процессов становятся определяющими лидерство факторами.

Общие выводы:

Проведенный анализ показывает, что основным фактором, влияющими на формирование «Базового» спроса в 2020 году, может являться:

1. Покупательная способность конечного потребителя в «традиционных» сегментах.

Менее значимыми факторами можно считать:

1. Появление и вывод на рынок «новых» профильных ПВХ профилей и систем фурнитуры, созданных производителями этих систем, при условии проведения массированных рекламных компаний.
2. Введение государством новых регулирующих документов и правил.

Факторами, определяющими формирование «Базового» предложения на рынке окон ПВХ в 2020 году с большой долей вероятности будут:

1. Продукты на основе имеющихся профильных ПВХ систем и систем фурнитуры. Упор на системы среднего и нижнего ценового диапазона.
2. Формирование и предложение рынку новых «Продуктов», созданных с использованием известных профильных систем, но продаваемых под собственным брендом (например – Rehau Action). Принцип формирования – «Брендовое предложение» с уникальными свойствами, достойным качеством по приемлемой (не высокой) цене.

С меньшей долей вероятности на рыночное предложение станут:

1. Использование «традиционных» методов «уникализации» рыночного предложения: «меньшие» сроки, «высокое» качество, «лучшие» профильные системы или фурнитура.

Общий итог:

Спрос в 2020 году предположительно будет пассивно формироваться в традиционных сегментах, зависеть от покупательной способности конечного потребителя и будет подвержен сезонным колебаниям.

Предложение в 2020 году будет  «традиционно» строиться «от бренда производителя» профильных систем и фурнитуры (продолжается продажа окон из профиля…… с фурнитурой……), с тенденцией к формированию продукта, созданного на основе бренда производителя окна (Фирменные окна).

Оконный рынок 2020. Прогноз, тенденции, ожидания.

Наиболее важные факторы, повлиявшие на оконный рынок в 2021-2025:

1. Первая волна коронавирусной инфекции и последующие за ней ограничения на передвижение по городам для частных лиц и компаний;
2. Отсутствие помощи в должном размере со стороны государства Гражданам, производственным и сбытовым компаниям;
3. Вторая волна коронавирусной инфекции и введенные государством ограничения.

Разберем последствия воздействия каждого фактора, оказавшего влияние на оконный сезон 2020, и оценим действия игроков оконного рынка при их наступлении. Оценка действий оконных компаний, естественно будет носить субъективный (оценочный) характер, так как для более детальных исследований требуется значительно больший объем достоверной информации.

Воздействие первой волны коронавирусной инфекции на оконный рынок в 2021-2025 году

• Страх клиентов перед незнакомым заболеванием, сказавшийся на активности потребителей;
• Переход в режим минимального потребления и жесткой экономии бюджетов;
• Ограничение «мобильности», сказавшееся на возможностях выполнять замеры и монтажи;
• Ограничения для работы производственной части оконного бизнеса и служб логистики;
• Ограничения по возможности получать импортные товары (таможня, международная логистика);
• Отмена международных выставок и презентаций новых систем. Как следствие корректировка маркетинговых программ компаний производителей;
• Временная остановка, перебои и даже полная остановка программ поставок некоторыми поставщиками основных профилей, комплектующих и аксессуаров для производства окон.

Это далеко не полный перечень всех последствий, которые оказались неожиданными и заставили игроков оконного рынка решать возникающие проблемы в «авральном» режиме. Необходимо отметить, что были реализованы разные стратегии преодоления кризиса, от полного закрытия предприятий до игнорирования введенных ограничений. Последствия для участников рынка тоже были различными, но без потерь этот период не прошел никто.

Что можно считать самым важным последствием воздействия первой волны?

Возник «отложенный спрос», объемом примерно в три месяца, который практически никто правильно не оценил в момент его возникновения, и никто не смог избежать негативных последствий в момент, когда спрос был предъявлен рынку, после снятия ограничений.

• Практически все компании «захлебнулись» и не смогли обработать поток заказов, когда были сняты ограничения. Сроки у всех выросли многократно!
• Не справились с отложенным спросом не только компании обработчики, но и поставщики показали себя не с лучшей стороны;
• Можно считать счастливой случайностью, что в момент наступления «первой волны» государство удержало курс национальной валюты на приемлемом уровне, и не возникла паника, связанная с курсовыми колебаниями.

Вывод: Оконные компании не смогли правильно оценить рыночную ситуацию в момент наступления первой волны коронавирусной инфекции и не сумели скорректировать свои производственные стратегии, чтобы подготовиться к приходу волны отложенного спроса. Из-за неспособности игроков оконного рынка правильно оценить сложившиеся на рынке обстоятельства и отсутствия практики совместных действий никто из игроков не извлек сколько-нибудь ощутимой выгоды, хотя такие возможности были.

Отсутствие помощи со стороны государства оконному рынку в 2021-2025 году

Сложно в цифрах оценить насколько отсутствия помощи повлияло на оконный рынок, но общие выводы мы сделать попытаемся. Так как весь объем производства и продаж на оконном рынке формируется за счет платежеспособного спроса населения и инвестиционных программ компаний, можно сделать вывод, что по самым оптимистичным оценкам — спрос не вырос!

Были и еще последствия, но попытаться их ранжировать занятие сложное и в данном контексте, наверное, не актуальное. Тем не менее, зафиксируем на них внимание:

• После объявления намерений государства не прибегать, как другие страны, к массовой помощи промышленности и населению, практически все участники рынка перешли к «сберегательной» модели потребления;
• Все льготы, объявленные государством, кроме единовременных выплат для несовершеннолетних, носили временный и отложенный характер. Льготы по уплате налогов касались только сроков их выплат, следовательно, не могли рассматриваться как часть инвестиционных ресурсов;
• Требования властей по обеспечению минимального фонда оплаты труда для закрытых предприятий заставили оконные компании (большинство из которых не государственные) резко оптимизировать численный состав компаний, что негативным образом сказалось на их состоянии, когда ограничения стали менее жесткими;
• Необходимость содержания большого количества арендных площадей для производства и продаж продукции еще более ухудшило финансовое состояние оконных компаний, так как арендодатели просто переложили все издержки на арендаторов, мотивирую это необходимостью уплаты налогов на имущество в отсроченном режиме;
• Все режимы ограничений передвижения к рабочим местам и по городу также негативно сказались на деятельности оконных компаний и активности клиентов;
• Введенный режим карантина не позволил провести ряд международных оконных форумов и выставок, в том числе и центральное оконное событие года – выставку «Мосбилд-2020».

Это небольшой список, составленный через некоторое время и не учитывающий психологические последствия для клиентов и игроков оконного рынка. А последствия были и будут.

Вывод: Отсутствие помощи со стороны государства в период пандемии негативным образом повлияло на потребительский спрос и покупательную способность населения в 2020 году. Потребительская активность была резко снижена и на докризисный уровень еще не вышла.

Воздействие второй волны пандемии на оконный рынок в 2021-2025 году

Оценить объективно последствия второй волны можно будет после её окончания, сейчас находясь «в процессе» можно сделать только оценочные выводы. Что можно отметить уже сейчас?

1. Отсутствие жестких ограничений на передвижение и требований властей ограничить деятельность предприятий, позволяет оконным компаниям выполнять свои обязательства перед клиентами и поддерживать свою жизнеспособность, не теряя коллективы и технологические процессы;
2. Опыт, полученный в период первого «локдауна», позволил игрокам оконного рынка пересмотреть свои стратегии и сформировать мобилизационные навыки для действий в быстро меняющихся обстоятельствах. Те, кто такие навыки не сформировал, уже ушел с рынка, примеры этого года имеются;
3. Политические и экономические процессы, которые происходят в мире в настоящий момент, негативным образом влияют на курс национальной валюты. Повышенная волатильность рубля представляет собой реальную угрозу для шаткого равновесия сезонного спроса и предложения. Постоянное оповещение клиентов о повышении цены на продукцию, заставляет их задумываться о необходимости отложить покупку окон для более стабильных времен или наступления более благоприятных обстоятельств.

Сложно выделить что-то позитивное и представить это как оптимистическую оценку предстоящих событий. Значительная импортная составляющая во всех процессах производства оконных конструкций, оставляет еще меньше оптимизма для размышлений.

Вывод: Существует «робкая» надежда на то, что последствия второй волны пандемии будут менее значительными по сравнению с первым «локдауном». Компании и потребители получили опыт существования в условиях жестких ограничений, и рынок постепенно возвращается к шаткому равновесию, после очередной «зачистки» и уходя «самых слабых».

Общий вывод: Сезон 2020 года не похож ни на один из предыдущих. К сожалению, сложность возникших обстоятельств показала, что оконные компании и поставщики не смоли спокойно и взвешено оценить возникшие условия и действовать полностью рационально. Тем не менее, достаточно быстро были проведены реорганизации и ситуация начала выравниваться, двигаясь в сторону равновесия. Потери оконной отрасли по сравнению с другими отраслями можно считать поправимыми. Окончательные выводы можно будет сделать по завершению сезона 2020.

Алюминий наступает

Первые гибридные системы из ПВХ и алюминия, представленные в 2020 году европейскими производителями profine и VEKA,подводят черту под многолетним соперничеством поставщиков за «алюминиевый» сегмент. Это уже не просто ПВХ-профиль с алюминиевой накладкой. В инновационном подходе используется внутренний ПВХ профиль, выполняющий функцию термического разделения, на который специальным способом наклеиваются алюминиевые профили.

Новая и первая гибридная система компании profine KÖMMERLING Unity – совместный продукт с австрийским производителем алюминиевых профилей Stemeseder – сконструирована на модульной основе, на базе системы 76мм со средним уплотнением (MD).

Лучшее из двух миров – алюминия и ПВХ – нашло свое отражение в инновационном продукте VEKAAluconnect. Решение позволяет использовать технологию сварки углов, что впервые делает возможным промышленное производство оконных блоков без угловых соединителей и других дополнительных деталей. Теперь выпускать алюминиевое окно можно гораздо быстрее и эффективнее, чем это делалось раньше.

Не обошли вниманием алюминиевую тенденцию немецкие производители фурнитуры. Линейка Roto AL – универсальная система для алюминиевых окон и балконных дверей с накладной петлевой группой для створок с максимальным весом до 130 кг, а также специальная серия фурнитуры для «тёплых» окон из алюминия activPilot Concept от Winkhaus для массового жилищного строительства, которая позволяет снизить стоимость конструкции без ущерба качеству.

ПВХ не сдаёт позиции

Высокие технологии по приемлемой цене – этот тренд заметен во всех линейках всех производителей профильных систем. Несмотря на активное продвижение на рынок других материалов, ПВХ-профиль не собирается сдавать позиции. Производители выводят новые продукты, ещё более эффективные, с улучшенными характеристиками, возможностями и дизайном.

На стенде бельгийской компании Deceuninck – новое поколение ПВХ-профиля ELEGANT, как лучшая альтернатива алюминиевым продуктам, – говорится в релизе компании. Также, в этом году, разработчик представил в развитии свою самую популярную профильную систему Favorit Space, расширив цветовую палитру с ориентацией на дизайнерские проекты.

Много нового в 2020 году в линейке немецкого бренда REHAU. В классических системах BLITZ и DELIGHT Design появились балконные створки для двухстороннего открывания. Они позволяют клиентам оформить в единой стилистике выходы, как на открытые, так и на закрытые балконы, сами створки теперь увеличены: +10 см к стандартным размерам.

Среди абсолютных новинок российского производителя «ЭксПроф» – ПВХ-системы шириной 60 мм с улучшенными теплозащитными характеристиками: 4-камерная оконная система XS460 Prona и 3-камерная дверная система S360 Ratio с теплым порогом.

Другая российская экструзионная компания Grain показала на выставке профили с протянутым (предустановленным) уплотнителем, 5-камерную систему класса А с монтажной глубиной 70 мм Grain Prestige и усовершенствованную дверную систему Grain Lider с увеличенным коэффициентом жесткости.

Также на выставке обязательно стоит обратить внимание на профильную систему GEALAN-KUBUS®. Это мега-микс характеристик, которыми обладает большинство современных профильных ПВХ-систем.

Портальные системы ещё габаритнее, ещё разнообразнее

Современная архитектура стимулирует появление на рынке всё большего числа вариаций различных систем для создания крупногабаритного остекления. Этому способствует возможность использования прочных оконных профилей с усиленным армированием и эффективной фурнитуры, умеющих выдерживать большие нагрузки. Прочность также влияет на способы интеграции стеклянного заполнения в профили, например, технология вклейки стеклопакета в створку. В этой ситуации остекление становится несущим элементом, благодаря чему створки могут достигать ещё более внушительных размеров, а профили сужаться.

Новый мир архитектурной свободы открывают разработки производителей ПВХ профиля, в том числе системы подъёмно-раздвижных дверейVEKAMOTION 82, раздвижных систем PremiDoor 76 и порогов с безбарьерным доступом PremiPlan Plus отprofineRUS, HS-порталов отDeceuninck, INTELIO Slide отREHAU и GEALAN-SMOOVIO.

Лёгкость управления тяжёлыми портальными конструкциями, а также создание безбарьерной среды – решению этих задач посвящены разработки рынка последних лет. На онлайн-выставке tybet.ru они широко представлены на стендах производителей фурнитурных систем, в том числе: фурнитура для раздвижных конструкций ECO SLIDE и энергоэффективный безбарьерный порог ECO PASS от SIEGENIA, наклонно-раздвижная фурнитура Winkhaus duoPort PAS, сдвижная система Roto Patio Inowa, наклонно-сдвижная система МАСО SKB-SUpgrade и практически безрамное остекление MACO InfinityView.

Комфортная и безопасная среда обитания остаётся приоритетом

Основными факторами, определяющими выбор окон, являются их технические параметры, которые влияют на комфортность использования и защищают от погодных условий. Однако современные потребители не остаются равнодушными к инновациям и ожидают от светопрозрачных конструкций всё больше.

Безопасность, акустический и тепловой комфорт – это три кита здоровой среды обитания. Во многом они зависят от стеклянного заполнения. Этот спектр задач компания AGC предлагает решать с помощью ударопрочного и шумозащитного стекла Stratobel, а также рефлективного солнцезащитного стекла Stopsol Phoenix для создания приватности. Со своей стороны «Российская стекольная компания» рекомендует стеклопакет X-ONE Premium, способный реализовать все запросы потребителей в одном продукте: безопасность, шумоизоляция, защита от перегрева помещений летом и сохранение тепла зимой.

Вентиляция, которая при герметичных окнах является причиной жалоб потребителей, с каждым годом всё лучше изучается и прорабатывается рынком. Проветривание при закрытых окнах – это решение показали компании «ЭксПроф» и Winkhaus через свои флагманские продукты: систему дышащих окон Aero иновое поколение систем фурнитуры activPilot Comfort. Оба решения не требуют нарушения целостности профиля и являются более продвинутой альтернативой приточным клапанам. Демонстрируют высокий потенциал в сфере безопасности людей в недвижимости.

Детская безопасность – одна из ключевых проблем при обращении с современными окнами, также, не лишена внимания производителей. На онлайн-выставке оконных технологий в этом контексте представлено рациональное техническое решение с обратной последовательностью открывания и проветривания – фурнитура для заботливого окна Axor First Tilt.

И, конечно, говоря о комфортной среде обитания, нельзя не упомянуть нашумевшую продуктовую линейку 2019 года – Roto NX. Эта поворотно-откидная фурнитура находится в постоянном развитии, её разработчики делают акцент на ноу-хау, поднимающем функционал окна на новый уровень.

Больше света и климат-комфорт

Многофункциональное стекло становится must have на рынке светопрозрачных конструкций. В основе растущей популярности данных продуктов лежит их неоценимый вклад в энергоэффективность зданий и экологию окружающей среды за счёт экономии невозобновляемых энергетических ресурсов. Контроль теплового излучения в зависимости от времени года позволяет экономить на отоплении зимой и охлаждении летом, создавая хорошо освещённые помещения с благоприятным микроклиматом. Производители стекла обеспечивают рынку безграничные возможности.

MF ULTRA ENERGY и MultiComfort⁰ – продукты от российской компании «Саратовстройстекло» являются новым прорывом в многофункциональном остеклении для отечественных производителей: двойной слой серебра, высокая селективность, низкая зеркальность и максимальная светопроницаемость наряду с высокими показателями энергоэффективности. Многообразие цветов позволяет поставить эстетику остекления в одном ряду с практичностью.

X-ONE Clear – мультифункциональные стеклопакеты от «РСК» с максимальным уровнем светопропускания и минимальным солнечным фактором при сохранении абсолютной нейтральности цвета стекла. Благодаря применению прогрессивных технологий производства стекло настолько прозрачно, что стирается граница между окружающим пространством и домом.

Energy Light от AGC – мультифункциональный продукт нового поколения, изготовленный на базе нейтрального стекла Planibel Crystalvision, с показателем средней рефлективности и нейтральным оттенком. Благодаря универсальности, имеет многогранный спектр приложений: подходит для создания не только остекления объектов жилой и коммерческой недвижимости, но и для более сложных архитектурных решений.

Теплопакет® DS Next –новая серия продуктов в ассортименте STiS. Флагманский продукт отличают новое стекло Lifeglass® Plus с двумя слоями серебра и цельногнутая рамка Multitech®, сертифицированная для условий Арктики.

Lifeglass®– благодаря технологии Double Silver стекло отPilkington наделено выдающимися характеристиками: высокий уровень светопропускания, солнцезащитные, теплоотражающие и энергосберегающие способности.

Новое измерение дизайна окон

Цвет в оконной индустрии получил новое измерение и позволяет даже говорить о «тактильном дизайне» окна. Этому направлению посвящена продуктовая линейка VEKA Spectral, которая продолжает пополняться новыми цветовыми решениями. Сомнения потребителей относительно долговечности цветных ПВХ-окон способно рассеять сверхпрочное цветное покрытие acrylcolor от GEALAN, которое успешно прошло испытания на старение и воздействие экстремальных погодных условий и перепадов температур.

Современное окно не может идти на компромисс с точки зрения дизайна, поэтому многие поставщики комплектующих уделяют внимание аксессуарам, где главную скрипку продолжает играть цвет. Это подтверждают суперматовые черные подоконники moeller от «ТБМ».

Перспективным вариантом для небанальных интерьерных дизайнерских решений является скрытая фурнитура. Например, представленные на онлайн-выставке скрытолежащие петлиAxor Elite+ обеспечивают светопрозрачной конструкции не только филигранный дизайн, но и высокий класс энергоэффективности и повышенную безопасность.

Производители стекла также хорошо понимают ценность эстетики в формировании добавленной стоимости СПК. Разработанное Guardian мультифункциональное стекло с цветным напылением ClimaGuard® Solar Colors сочетает в себе дизайнерские и технические свойства. Как утверждает производитель, это один из тех продуктов, который неизменно привлекает большой интерес на любой выставке и презентации.

Окна и двери со сверхспособностями

Интеллектуальное направление в индустрии окон и дверей продолжает развиваться. В центре внимания – системы контроля доступа и «умное стекло».

Безусловным рекордсменом онлайн-выставки по числу интеллектуальных систем стала компания SIEGENIA, которая представила среди прочих: систему интеллектуального контроля доступа; инновационный IO-модуль для интеграции сторонних систем; новый автоматический многозапорный замок AS 3600C, беспроводной датчик мониторинга окна Senso Secure и проветриватель AEROMAT flex HY в сочетании с подъёмно-сдвижными элементами.

Образцом бесключевого доступа является инновационный дверной замок МАСО A-TS. Достаточно закрыть дверь, и она будет заперта в трех точках без ключа, только ригель выдвигается автоматически. Таким образом, никто не сможет войти снаружи, но любой сможет выйти на улицу, нажав на ручку двери.

Ещё дальше пошли разработчики «ТБМ»,создавшие комплексное решение «Умный подъезд» на базе нескольких продуктов: ALUMARK, dormakaba и CDVI Wireles. Путем исключения непосредственных контактов с поверхностями массового взаимодействия жильцов (ручки в подъездных дверях, панель домофона и др.) система дополнительно позволяет обеспечить и эпидемиологическую безопасность жильцов в период сезонных вспышек заболеваний.

Направление «умных» решений на стенде REHAU представлено продуктами, объединенными в рамках концепции Smart Glass. Это решения для стеклопакетов, позволяющие повысить приватность Smart Privacy, а также обеспечить защиту от солнца Smart Shading. Они поставляются в виде готовых к интеграции продуктов: покрытий и пленок для ламинации стекла, контактных лент и систем управления.

Профилактика распространения вирусов – тренд после пандемии

2020 год, который запомнится пандемией коронавируса, способствовал выходу на первый план темы профилактики распространения инфекций. В первую очередь, на себя обращают внимание часто используемые предметы интерьера, такие как оконные и дверные ручки.

«ТБМ»
представлены антибактериальные ручки Internika Titan BioCote, отличающиеся особым покрытием на основе ионов серебра, которое противодействует размножению бактерий. Продукт, в первую очередь, рекомендуется использовать в медицинских учреждениях, офисах и местах большой проходимости людей, где вероятность распространения патогенов наиболее высока.

Представленный компанией «РСК» продукт X-ONE Shadow, особенно актуален сейчас, когда предъявляются повышенные требования к гигиене и чистоте. Система жалюзи, интегрированная внутри герметичного стеклопакета, способствует тому, что на ламели не скапливается пыль, не оседают микробы и вирусы. Управление встроенными жалюзи осуществляется с помощью цепочки и магнитного блока управления.

Монтаж ещё качественнее и быстрее

Не секрет, что качество монтажа напрямую влияет на работу окна впоследствии. С другой стороны, чтобы больше зарабатывать, монтажнику выгоднее застеклить как можно больше оконных проёмов. Результатом спешки становятся нарекания потребителей, а также под удар попадает репутация компании-установщика.

Для решения этой дилеммы на рынке стали появляется монтажные пены ускоренного действия, такие как TYTAN Professional ULTRA FAST 70. Продукт от Selena Vostok характеризуется уникально быстрым временем полной полимеризации. Это означает, что всего лишь через 1,5 часа вместо 24, как у большинства аналогов, монтажный шов можно обрабатывать. При оптимальных условиях обрезку излишков пены можно производить уже через 10 минут. Применение монтажной пены ULTRA FAST 70 совместно с линейкой профессиональных продуктов TYTAN Professional EUROWINDOW (также представленных на онлайн выставке tybet.ru) – это оптимальный вариант для качественного и быстрого монтажа СПК.

Упрощённая интеграция новых продуктов в производство

Представленные на онлайн-выставке продукты – это не только расширение ассортимента, но и новые возможности для бизнеса. Многие из них отличаются универсальностью комплектации и интегрированностью с существующими системами, что позволит оптимизировать логистику и экономить при производстве изделий. Переработчику не требуется сложная перенастройка оборудования, поэтому запуск в производство можно начать в кратчайшие сроки.

Более того, поставщики комплектующих всё чаще предлагают комплексные решения на базе своих продуктов. Например, «Декёнинк» разработала специальный пакет, который позволяет избежать ряда издержек. Нарезку по размеру будущей конструкции, армирование и упаковку компания производит на своем производстве. Соответственно, переработчик экономит на отсутствии отходов при изготовлении портала и хранении складских остатков, равно как и на трудозатратах (на расчет, нарезку профиля, подбор и заказ армирования и фурнитуры, которая прилагается к комплекту). Таким образом, клиент в минимальные сроки получает готовый комплект – остается только собрать и смонтировать портал на объекте.

Резюмируя выше сказанное, стоит отметить, что поставщики комплектующих для светопрозрачных конструкций в последние годы стали не только разработчиками новых продуктов, но и активными участниками их внедрения на рынок. Они предлагают комплексные решения, участвуют в процессе проектирования, разработки технической документации, вплоть до реализации остекления на объекте. И это открывает ещё больше возможностей для всех участников архитектурно-строительной отрасли.

Стратегии крупных игроков рынка СПК

Как чувствуют себя крупные игроки отрасли? Подтвердятся ли заявленные прорывы? Сейчас еще рано говорить, сезон еще только «на подходе». Прошедший год ознаменовался несколькими «исходами» значимых игроков, и это, безусловно, сказалось на самочувствии оставшихся. Клиенты распределились по оставшимся игрокам, и все вроде бы вошло «в колею».

Но, сегодня все уже понимают, что разделенный в прошлом году, уменьшающийся пирог, не позволит и в этом сезоне чувствовать себя спокойно.

По косвенным признакам понятно, что крупные игроки трансформируют свои стратегии продаж. Работа с частным клиентом продолжается по накатанной схеме. Хотя этот океан уже настолько «красный», что выжить в нем могут только самые крупные обитатели. Попытки реализовать заявленные на выставке «хотелки» поставщиков профильных систем, скорее всего – тихо сойдут «на нет».

• Заинтересовать искушенного и теряющего доходы Российского потребителя «модными серыми» профилями не удалось;
• “Многокамерность” и другие «достижения», за которые придется доплатить тоже, скорее всего, пройдут мимо.

Что же остается? Как защитить свою долю рынка?

Вопрос сложный и требующий аккуратного подхода. Давайте посмотрим, что вообще возможно в сложившихся обстоятельствах.

Наступательные стратегии:

1. Новые продукты. Новые профильные системы, новые системы фурнитуры, новые стеклопакеты, новые аксессуары и дополнения;
2. Изменения стратегии продаж. Выход в новые сегменты, смещение акцента в нишах (частники, «корпораты»);
3. Региональные экспансии.

Стратегии удержания рынка:

1. Оптимизация существующей продуктовой линейки. Тщательный анализ, удаление всего неэффективного и затратного;
2. Оптимизация бизнес-процессов. Автоматизация;
3. Отказ от непрофильных и неэффективных методов продвижения. Сосредоточенность на выбранных методах.

Однозначного ответа конечно нет. Все зависит от состояния компании и процессов в ней происходящих. Наверное, некоторые предпримут попытки перейти в наступление. Но, к сожалению, практика показывает, что наши компании плохо умеют «Считать», и зачастую, для реализации даже очень хороших идей, не хватает средств.

Оборонительные стратегии конечно спокойнее, но, они не такие доходные и нарушают уже сложившуюся логику – «заработаем в сезон» потом будет разбираться. Мало кто откажется от гонки, спокойно считая издержки. А зря! Классики говорят, что тот, кто тонет медленнее, имеет больше шансов выжить.

Вернемся к возможности заработать на окнах

Нас интересуют в первую очередь крупные поставщики, которые осознанно приняли решение сместить акцент в сторону продаж через дилеров. Такие игроки есть. Но, к сожалению, их подход к взаимодействию с дилерами основан на устаревших представлениях. Основные проблемы в том, что поставщики:

• Пытаются контролировать ассортимент дилера, запрещая взаимодействие с другими поставщиками. Эта стратегия «угробила» не одну сотню дилеров разного масштаба;
• Попытки контролировать цены дилера, удерживая их в общей ценовой политике компании. Бессмысленно, так как дилер действует «на месте», в сложившейся конкурентной среде и вынужден учитывать сложившуюся вокруг обстановку;
• Попытки конкурировать с собственными дилерами. Работать на одной территории с дилером обоюдно бессмысленно.

Все потуги производителя контролировать территорию через управление дилером, обречены на провал. Поставщики должны понять, что их компетенция:

• Производство окон. Качественно и надежно;
• Доставка в кратчайшие сроки и без сбоев;
• Сервис без перебоев.

Всё! Остальное сделает дилер. Нет необходимости говорить ему, что и как делать. Можно высказать пожелания, но не более.

Передача продаж дилерам?

Можно передать продажи дилерам полностью? Да. Страшно? Конечно – страшно. Привычка контролировать «все и вся» очень мешает развитию. Но, если не передать, придется поддерживать продажи самому. А это дорого! И контроль на удаленной территории тоже стоит не дешево.

Будет это сделано? Будет! Как быстро? Не известно. Зависит от рыночной ситуации. Чем сложнее она будет, тем быстрее пойдет процесс. Производители должны понять, что производить и продавать окна – это два разных бизнеса. И для того чтобы выигрывать в каждой области нужны разные компетенции и разные кадры. Причем кадры нужны – диаметрально разные.

Давайте вспомним историю развития отрасли. В начале все, всё делали сами, окна пвх, окна алюминиевые, окна деревянные, стеклопакеты, аксессуары для окон, монтаж, сервис, доставка. Все было в одних руках. Потом поняли, что стеклопакеты можно отдать профессионалам. Отдали. Потом отказались от деревянных окон, алюминиевых, стали передавать на аутсорсинг монтаж и откосы.

Скорее всего, так будет и в продажах. Сейчас производители содержат отделы продаж, ИТ службы продвигающие сайты, маркетологов, продавцов, их руководителей и координаторов.

У многих два отдела – отдел розничный и корпоративный. Если корректно посчитать издержки на привлечение клиента через собственный отдел продаж, с учетом всех трат на подбор и обучение персонала, рекламу и контроль. Станет понятно, что проще передать продажи специализированной компании.

По розничному отделу еще можно порассуждать, а вот корпоративные продажи – гораздо эффективнее передать сторонней компании.

Как продают окна во всем мире?

В Европе и в развитых странах Азии окна не продают компании производители. Окна продаются через архитектурные бюро, строительные компании, либо через специализированные компании, совмещающие функции дизайнеров и строителей.

Видимо и мы медленно, но верно движемся в этом направлении.

Где заработок на окнах?

Даже в изменяющихся обстоятельствах, схема заработка на окнах для дилера не меняется. Схема действий все та же:

1. Выбор поставщика. Нужно найти надежного поставщика, с собственным производством, без «сезонных сбоев» и отговорок;
2. Заключение Дилерского договора. Оговорить условия о ценовой и территориальной самостоятельности и НЕ-конкуренции в рамках выбранного района (региона);
3. Поиск клиентов. Профессиональная работа на «своей» территории;
4. Замер. Хорошая статья заработка;
5. Монтаж. Основная статья заработка;
6. Сервис. Дополнительная статья заработка. Особенно, если обслуживать не только «свои» окна.

В зависимости от вашего уровня знаний и подготовки, возможно оказание и других, смежных услуг. Монтаж карнизов, натяжных потолков, жалюзи и многих других «около строительных» работ позволит получить дополнительный доход и занять персонал в периоды спада спроса не СПК.

Что должны делать дилеры?

Дилеры должны принять правила игры. Взять на себя часть ответственности за качество готовых (уже установленных) конструкций, организовать продажи удобным для потребителя образом. И не обманывать!

Возможно ли это? Да, возможно. Уже сейчас видна тенденция и желание многих дилеров работать с клиентом на более близкой дистанции. Видно, что они:

• Готовы вкладывать средства в качественное представление и «промоушн» продукции;
• Качество консультаций также заметно улучшается;
• Расчет качество монтажа и сервиса;
• Многие дилеры отказываются от «серых схем».

Сколько можно заработать?

Можно заработать столько, что хватит на удовлетворение ваших скромных потребностей. Останется на развитие бизнеса и качественные условия труда. Цифры у каждого свои.

Опыт показывает, что если работать честно по отношению к поставщику и клиенту – успех гарантирован!

Сегмент Эксплуатирующейся недвижимости

Еще одной не менее актуальной причиной спада можно считать насыщение спроса на окна в сегменте Эксплуатирующейся недвижимости, доля которого составляет 50%. По итогам 2016 года во всех зданиях, построенных до 1995 года (старый фонд) установлено около 64% новых окон. Жизненный цикл продукта идет на спад. Принимая во внимание тот факт, что около 20% объектов недвижимости по разным причинам не будут переостеклены новыми окнами в Первую волну жизненного цикла товара, получается что всего около 16% потенциальных покупателей нуждаются в новых окнах. Целевая аудитория сегмента в основном состоит из людей с более низкими доходами, так называемые «отстающие», которые самыми последними делают покупки в силу сложного финансового положения.

Сегмент Строительство

На долю строительного сегмента приходится 30% оконного рынка, который также испытал на себе влияние экономического спада. В секторе новостроек из-за недоступности ипотечных кредитов в период 2014-2015 года, и падения покупательской способности населения, произошло снижение объемов ввода жилья. Высокая закредитованность застройщиков на фоне девальвации рубля и снижения цен на недвижимость привели строительный сектор к упадку.

Массовое закрытие компаний и сделки купли-продажи

Более 1600 застройщиков закрылись за период 2015-2016 года. Среди компаний, которые ушли с рынка как крупные строительные гиганты, так и небольшие застройщики.
Массово закрывались и оконные компании. По данным О.К.Н.А. Маркетинг, в России за период 2013-2016 года с рынка ушло более 50% компаний. В группу повышенного риска входят компании с большой товарной и финансовой закредитованностью, высокая волатильность курса и сильнейшее падение спроса осложнило ведение бизнеса и погашение долгов. Не все игроки смогли оперативно подстроиться под новые экономические реалии и перейти на новые модели ведения бизнеса с более эффективной концепцией производства и сбыта своей продукции. Четыре года депрессии стали периодом глубокого очищения отрасли.
Некоторые компании смогли воспользоваться экономическим спадом для совершения выгодных сделок купли-продажи. Приобретение активов на «дне» рынка — удачная мировая практика.

Сегмент переостекление новых объектов недвижимости

К третьему сегменту потребления с долей 20% относятся новые объекты недвижимости, построенные после 1995 года (Новый фонд недвижимости). Специфика сегмента в том, что обладатели новостроек зачастую после переезда меняют пластиковые окна на новые. Окна, установленные в некоторых новостройках, не соответствуют ожиданиям потребителей по качеству. От региона к региону доля таких окон меняется.

Деградация качества пластиковых окон

Тренд на снижение качества прослеживается не только в оконной отрасли, но и во многих других отраслях промышленности. Почти во всех сегментах оконного рынка производители столкнулись со снижением спроса на окна и комплектующие, с одновременным увеличением стоимости сырья и комплектующих. Тяжелый 4-х летний спад свел маржинальность бизнеса большинства участников рынка к нулю, а иногда приводил и к минусовой рентабельности. Компании работают на грани выживания и удержания рыночных позиций.
Доля потребления компаниями оконных комплектующих эконом класса значительно возросла, и в зависимости от вида комплектующих, составляет от 50 до 80%. У всех ведущих производителей оконного рынка появились продукты эконом класса, как бы это не противоречило ценностям компании.
Для производителей пластиковых окон подобная политика ведения бизнеса является убыточной, так как в перспективе придется работать на устранение многочисленных рекламаций. Что в конечном итоге ведет к необратимым последствиям для имиджа и бизнеса.
Срок службы товаров, предлагаемых в период экономического спада, резко сократился. Вместо минимальных 20 лет работы окон, срок сократился до 10 лет. Такие окна вновь придется менять через сравнительно короткий период времени.
Введение ряда ГОСТов в 2016 году не помогло исправить ситуацию в сторону улучшения качества и безопасности окон.

Что делать?

Согласно прогнозу О.К.Н.А. Маркетинг на 2017 год, первая половина года будет непростой для участников рынка, но, начиная со второго полугодия, компании смогут увидеть хрупкое восстановление спроса среди покупателей окон.

О своем видении развития оконного рынка в 2017 году и методах успешного ведения бизнеса, отраслевой центр О.К.Н.А. Маркетинг рассказал в эксклюзивном докладе на церемонии вручения премии «Золотое окно» 29 марта.

Перспективы рынка окон

Согласно классической теории прогнозирования, О.К.Н.А. Маркетинг представляет три сценария развития событий в 2017 году: пессимистичный, оптимистичный и средний. Реализация этих сценариев зависит от преобладания тех или иных (положительных или отрицательных) факторов, их комбинации и взаимного влияния.

К положительным факторам можно отнести рост цен на нефть и снижение ключевой ставки, что в целом положительно сказывается на экономике России, в значительной мере зависящей от экспорта нефти, и на доступности кредитных ресурсов.
То, что 2017 год является предвыборным годом, позитивным образом влияет на социальные ожидания и потребительские настроения. Власть также стремится поддерживать оптимизм избирателей, откладывая наиболее непопулярные шаги и законопроекты, бьющие по благосостоянию граждан, на послевыборный период.
К отрицательным факторам относятся низкие доходы населения и отсутствие потенциала для их роста в дальнейшем, рост безработицы и готовность власти наступать на сегмент самозанятого населения, а также насыщение оконного рынка.

Негативно скажется на оконном рынке в 2017 году и планируемый масштабный снос «хрущевок» в Москве и программа сноса «ветхого и аварийного жилья» в регионах, поскольку эти старые дома (порой, еще пригодные для проживания) предоставляли широкую базу для замены окон и увеличивали емкость рынка.
Стоит отметить еще ряд факторов, влияющих на целевые сегменты потребления. Например, отложенный спрос на окна за 4 года депрессии. Определенная часть потребителей, ожидавшая «лучших времен» для осуществления таких вложений как замена окон, уже не сможет дольше терпеть и откладывать данные планы.
Положительно на потребительском настроении должно сказаться замедление инфляции до 7% и рост доступности кредитных средств. По итогам 2016 года объем розничного кредитования вырос на 5%.
Программа ипотечного кредитования и материнский капитал также стимулируют население к покупке квартир, улучшению жилищных условий и сопутствующим тратам. По данным Агентства ипотечного жилищного кредитования, объем ипотечного кредитования в 2016 году вырос на 30% — до 1,5 трлн рублей.
Даже индексация пенсий и разовые выплаты пенсионерам могут сыграть позитивную роль, поскольку пенсионеры представляют группу населения, в пользовании которой находится большое количество старых, не обновлявшихся последние 20 лет окон. Для современного пенсионера покупка окна (при средней стоимости около 20 тыс рублей) вполне доступно, особенно при поддержке детей.
Впервые за последние 4 года начавшийся год может стать годом хрупкой надежды на стабильность или относительный рост. Если учесть, что с начала кризиса рынок сократился почти в 2 раза, то возобновить расширение в данных условиях проще, поскольку часть производителей покинули рынок и освободили «поле» для дальнейшей игры.

Вне зависимости от того, какой из трех сценариев возобладает в конечном счете, поставщикам следует расценивать 2017 год время для принятия стратегически важных решений.

P.S. Данные статьи впервые были озвучены на «Золотом окно 2016».

Пластиковые окна для обычных людей

Преобладающую долю в потреблении пластиковых окон в 2017 году занял сегмент Эксплуатирующиеся объекты недвижимости 1 волна остекления, и его доля составила 43% (14,1 млн. м2). Начиная с 2011 года объем этого сегмента ежегодно сокращался отчасти по причине высокого насыщения спроса и снижения экономики РФ. Вследствие чего образовался отложенный спрос, который реализовался в 2017 году – сегмент впервые не сократился  и остался на уровне 2016 года.

В настоящее время основные покупатели сегмента, ввиду высокого процента насыщения рынка (остеклено современными окнами 66% всех зданий построенных до 1995 года), малоимущая часть населения – «отстающие». Это потребители, для которых не важны новые технологии, а важна только низкая цена пластиковых окон.

Пластиковые окна для строителей

Доля остекления пластиковыми окнами Новых объектов (Строительство) в 2017 году составила 36% (11,8 млн. м2) и сократилась по предварительным данным на 3% (данные корректируются за задержкой на 1 год, так как вначале происходит остекление нового дома, а его регистрация, спустя приблизительно 1 год). Из-за затянувшегося экономического кризиса многие строительные объекты были заморожены или приостановлены, некоторые строительные компании обанкротились, поэтому потребление пластиковые окон этим сегментов снизилось.

Пластиковые окна для состоятельных людей

Доля Эксплуатирующиеся объекты, 2-я волна Переостекление Новых объектов в 2017 году немного увеличилась и составила 21% (6,8 млн. м2). Это те здания, которые были построены после 1995 года и в них, как правило, уже установлены современные окна, но по каким-то причинам собственников эти окна не устраивают, поэтому они их меняют. Как правило, это люди со средним доходом, и выше среднего, в недавнем прошлом приобретшие недвижимость.

Из-за кризиса сегмент падал с 2015 года, а в 2017 году за счет отложенного спроса произошел рост 10%.

Рост рынка пластиковых окон в 2017 году оказался скорее символическим и никак не повлиял на его положительное развитие. По-прежнему продолжается негативное влияние экономической депрессии и насыщения рынка. Финансовое положение практически всех участников оконной отрасли остается в неустойчивым. Сложный период рынка окон продолжится и в 2018 году. Развитие рынка в первой половине 2018 года будет опубликовано на www.oknamedia.ru в начале июля 2018 года.